نامادری بازار؛ وقتی واسطه، قیممآب تولید میشود.
(اگر ناراحتی قلبی دارید این مطلب را نخوانید و تصویر آن را نگاه نکنید)
گزارش ویژه
✍️ هادی اسماعیل زاده📅 تابستان ۱۴۰۵
سالهاست از کارایی بازار میگویم و در بازارِ ناکارآمدی آن را زندگی میکنم. تجربه یک دهه حضور در قلب بازار ایران و حضور و بهره مندی 8 ساله از جمع ده ها نفری اساتید دلسوز و مخلص مالی و اقتصادی یکی از دانشگاه های کشور و بحث در این حوزه ها مرا به یک نتیجه تلخ رسانده است: زنجیره تأمین ما بیمار است و این بیماری، نامش «واسطهسالاری» است. واسطهای که نه تسهیلگر، که حالا قیممآب تولید شده است.
📌 مثال ایرانی: به قالی کرمان یا فرش نائین فکر کنید. یک بافنده ماهر در روستایی دورافتاده، ماهها وقت میگذارد تا یک تخته فرش نفیس ببافد. این بافنده اما با بازار تهران، دبی یا هامبورگ هیچ ارتباطی ندارد. واسطه محلی (تاجر فرش) از راه میرسد، فرش را به قیمتی میخرد که شاید فقط هزینه مواد اولیه و دستمزد بخور و نمیر بافنده را پوشش دهد. سپس این فرش در بازار تهران با چندین برابر قیمت به یک واسطه دیگر فروخته میشود تا نهایتاً در ویترینی در خارج از کشور، با قیمتی دهها برابر به دست مصرفکننده نهایی برسد.
چه اتفاقی افتاده است؟ بافنده کرمانی هرگز نمیفهمد که طرح فرشش چقدر در بازار جهانی خواهان دارد. او نمیداند که شاید یک تغییر کوچک در رنگبندی، ارزش کارش را دو برابر کند. سیاست تولید را حالا «تاجر تهران» تعیین میکند. اوست که میگوید امسال فلان رنگ و فلان طرح مد است. بافنده هم چشمبسته اطاعت میکند، چون راه دیگری برای فروش ندارد. این یعنی غشایی از جنس منفعت، بین خالق اثر و خریدار نهایی کشیده شده است.
از انبار پوشاک تا سفره مردم
این ماجرا فقط برای کالاهای صادراتی نیست. به منطقه تولیدی پوشاک در محمودآباد یا بازار بزرگ تهران نگاه کنید. یک تولیدکننده کوچک شلوار جین، پس از کلی تقلا و استفاده از تسهیلات بانکی، محصولش را آماده میکند. اما فروشگاههای بزرگ زنجیرهای یا پاساژهای معروف، جنس او را یا نمیخرند یا با شرایط پرداخت فلجکننده (چکهای بلندمدت) قبول میکنند. در نتیجه، تولیدکننده مجبور است جنسش را به یک بنکدار (واسطه) بدهد. بنکدار هم که میداند تولیدکننده برای پرداخت اقساط بانکش تحت فشار است، قیمت را میشکند. اینجاست که تولیدکننده نه بر اساس نیاز بازار، که بر اساس فشار نقدینگی و دیکته واسطه، تولید و قیمتگذاری میکند.
و این وسط، مصرفکننده ایرانی چه میکشد؟ مصرفکنندهای که در نهایت، یک شلوار جین بیکیفیت را به چندین برابر قیمت تولید میخرد، چون در این زنجیره ناسالم، هر واسطهای سود خود را برداشته و کسی به فکر کیفیت و سلیقه واقعی مصرفکننده نبوده است. رقابت، دیگر بر سر کیفیت نیست؛ رقابت بر سر دلبری از واسطه و دادن حاشیه سود بیشتر به اوست.
واسطه نیست، وساطت هوشمند میخواهیم
من از واسطهزدایی حرف نمیزنم. حذف واسطه در اقتصاد مدرن، هم غیرممکن است و هم احمقانه. «واسطه» میتواند مفید باشد، اما «واسطهسالاری» ویرانگر است. مشکل ما تبدیل نقش واسطه از «کارگزار توزیع» به «قیمگذار تولید» است.
در یک ساختار سالم، واسطه باید چه باشد؟ برگردیم به همان مثال قالی کرمان. اگر واسطه (یا یک شرکت تعاونی توزیع) کارش را درست انجام دهد، چه میشود؟ این شرکت باید با رصد بازارهای جهانی، از یک سال قبل به بافنده سفارش بدهد که: «برای پاییز ۲۰۲۶ در بازار اروپا، فرشهایی با زمینه کرم و طرحهای مینیمال بیشترین تقاضا را خواهند داشت.» سپس با بافنده قرارداد پیشخرید ببندد، مواد اولیه باکیفیت و حتی مشاور طراحی در اختیارش بگذارد، و برنامه تولید را با او تنظیم کند. این یعنی وساطت آیندهنگر.
این همان کاری است که در کشاورزی هم باید رخ دهد. من بارها گفتهام که تولید گندم ۹ ماه زمان میبرد. یک «توزیعکننده یکپارچه» یا یک نهاد صنفی قوی، باید از یک سال قبل، نیاز کشور به آرد، نان و ماکارونی را پیشبینی کند، با کشاورز قرارداد ببندد، نهاده (بذر و کود) را تأمین کند و محصول را به صورت تضمینی بخرد. آنگاه کشاورز به جای دغدغه فروش، دغدغه افزایش کیفیت و کاهش هزینه تمامشده را خواهد داشت. این یعنی تبدیل واسطهگری سوداگرانه به «همکاری زنجیره تأمین» (Supply Chain Partnership).
طرحی برای درمان؛ از تعاونیهای هوشمند تا پلتفرمهای بومی
ایدهآل من، ساختن یک اکوسیستم توزیع هوشمند و بومی است. ما در ایران، الگوهایی هرچند کوچک اما موفق از این مدل داریم. تعاونیهای روستایی زنان در برخی مناطق که توانستهاند بدون واسطههای مزاحم، محصولات ارگانیک و صنایع دستی خود را از طریق پلتفرمهای آنلاین بفروشند، نمونههای امیدوارکنندهای هستند. یا برندهای بزرگ کفش در تبریز و چرم در مشهد که به جای پراکندگی، حالا در حال ایجاد فروشگاههای زنجیرهای اختصاصی و پلتفرمهای فروش مستقیم به مصرفکننده (D2C) هستند.
راهحل نهایی از نظر من سه گام اساسی دارد:
۱. ایجاد تعاونیهای بازاریابی و فروش:تولیدکنندگان خرد باید قدرت جمعی پیدا کنند. وقتی ۵۰ تولیدکننده پوشاک یک برند جمعی و یک فروشگاه اینترنتی مشترک ایجاد کنند، دیگر مجبور نیستند التماس بنکدار کنند. قدرت چانهزنی، در اتحاد تولیدکنندگان خرد نهفته است.
۲. پلتفرمهای بومی زنجیره تأمین:ما به پلتفرمهایی به زبان فارسی و متناسب با فرهنگ بازار ایران (مثلاً با قابلیت اعتبارسنجی و پرداخت امن با چک دیجیتال) نیاز داریم که تولیدکننده را مستقیماً به خردهفروش در سراسر کشور وصل کند. این پلتفرم، واسطه نیست، زیرساخت ارتباط است. باید اطلاعات تقاضا را شفاف کند تا تولیدکننده بداند در بندرعباس چه میخواهند و در تبریز چه چیز پرفروش است.
۳. نهاد تنظیمگر و مشوق:دولت و اتاقهای بازرگانی باید به جای دخالت دستوری، مشوقهای مالیاتی و گمرکی برای شرکتهایی در نظر بگیرند که سیستم توزیع مدرن و تعاونیهای زنجیرهای ایجاد میکنند. نهادی که به تولیدکننده، گواهی قابلیت رصد کالا بدهد تا مصرفکننده بداند این جنس واقعاً از کجا آمده و چند دست چرخیده است.
سخن آخر
مصرفکننده ایرانی لایق کالای باکیفیت به قیمت منصفانه است. تولیدکننده ایرانی لایق سود عادلانه و امنیت شغلی است. اقتصاد ایران لایق یک زنجیره تأمین شفاف، چابک و هوشمند است. این مهم محقق نمیشود مگر آنکه پرده نامادریگونه واسطههای غیرمتعهد را پاره کنیم و فرزندخوانده واقعی اقتصاد، یعنی «تولیدکننده» را به جایگاه اصلیاش بازگردانیم.
زنجیره تأمین باید شاهرگ حیاتی اقتصاد باشد، نه گروگانی در دست دلالان. وقت آن است که واسطه را از «قیمگذار» به «همکار» تبدیل کنیم.
نظر شما چیست؟
آیا در صنعت خودتان با چنین واسطهسالاری مواجه بودهاید؟
خوشحال میشوم تجربیاتتان را در کامنتها با ما به اشتراک بگذارید.
این نوشته برای نخستین بار در تابستان ۱۴۰۵ در سایت تسک لاین منتشر شد.